Dalam dunia bisnis, saya belajar bahwa banyak keputusan penting tidak terjadi di ruang rapat formal, melainkan di momen-momen negosiasi, yang kadang berlangsung di luar rencana. Tidak selalu keras, tapi juga tidak bisa hanya mengandalkan keramahan. Negosiasi bukan soal siapa yang menang, tapi bagaimana semua pihak merasa cukup untuk tetap melanjutkan kerja sama.
Bagi saya pribadi, negosiasi bukan hanya tentang menutup kesepakatan. Ini adalah seni dalam membangun relasi, menjaga harga diri kedua belah pihak, dan menciptakan hasil yang berkelanjutan. Lewat artikel ini, saya ingin berbagi strategi negosiasi bisnis dan teknik negosiasi bisnis yang saya pelajari selama bertahun-tahun, baik dari pengalaman pribadi maupun dari para mentor dan tokoh yang saya hormati.
Apa Itu Negosiasi Bisnis?
Negosiasi bisnis, secara sederhana, adalah proses tawar-menawar antara dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan bersama. Tapi dalam praktiknya, ini bukan sekadar urusan angka atau diskon. Di balik itu, ada komunikasi, psikologi, bahkan ketenangan emosional yang menentukan arah hasilnya.
Banyak orang mengira negosiasi adalah urusan sales atau procurement saja. Padahal, dalam skala apapun, mulai dari startup kecil hingga perusahaan besar, kemampuan bernegosiasi menentukan apakah kerja sama bisa lanjut, atau justru bubar sebelum mulai.
Mengapa Negosiasi Tidak Bisa Dianggap Remeh?
Saya pernah ada di posisi di mana saya terlalu ingin ‘menang’ dalam negosiasi. Semua hal ingin saya kendalikan. Tapi hasilnya? Hubungan bisnis yang seharusnya bertahan lama, justru terputus setelah satu proyek. Dari situ saya belajar, negosiasi yang baik itu bukan soal menang sendiri.
Tapi soal bagaimana menciptakan ruang bagi semua pihak untuk merasa cukup didengar dan dihargai. Strategi negosiasi bisnis bukan hanya tentang siapa yang lebih pintar memainkan angka. Tapi juga soal siapa yang bisa menjaga nuansa, emosi, dan arah percakapan tetap konstruktif.
Baca Juga: 7 Rekomendasi Buku tentang Bisnis Terbaik 2025, Wajib Dibaca!
Strategi Negosiasi Bisnis yang Saya Gunakan
Dalam berbagai interaksi bisnis, saya menemukan bahwa negosiasi bukan sekadar soal memenangkan argumen. Lebih dari itu, negosiasi adalah seni membangun kepercayaan, membaca situasi, dan menciptakan hasil yang menguntungkan kedua pihak. Tidak ada satu pendekatan yang bisa berlaku universal, tapi dari pengalaman, ada beberapa strategi negosiasi bisnis yang sering saya gunakan dan terbukti efektif:
1. Persiapan Lebih Penting dari Percakapan
Banyak orang mengira negosiasi ditentukan oleh seberapa lihai kita berbicara. Tapi bagi saya, justru kekuatan sebenarnya ada pada tahap sebelum percakapan dimulai. Saya selalu meluangkan waktu untuk memahami apa tujuan saya, apa batas kompromi yang bisa saya toleransi, dan apa yang kira-kira dibutuhkan oleh pihak lain. Dengan bekal ini, saya merasa lebih percaya diri dan tidak mudah terintimidasi oleh dinamika ruang negosiasi.
2. Jangan Takut Diam
Dulu saya pikir diam itu kelemahan. Tapi seiring waktu, saya belajar bahwa diam bisa jadi alat negosiasi yang sangat kuat. Ketika suasana mulai panas atau diskusi terasa mentok, saya biasanya mengambil jeda, entah dengan diam sejenak, menyesap kopi, atau sekadar mengalihkan topik. Keheningan memberi ruang untuk berpikir jernih. Bahkan sering kali, lawan bicara justru membuka hal baru yang sebelumnya tertahan karena tensi pembicaraan.
3. Gunakan Strategi BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) adalah penyelamat mental dalam negosiasi. Saya selalu menyiapkan opsi cadangan yang layak jika kesepakatan tidak tercapai. Mengetahui bahwa saya punya alternatif membuat saya tidak terjebak dalam pola pikir “harus menang sekarang”. Saya bisa tetap tenang, fleksibel, dan bahkan lebih kreatif dalam menawarkan solusi. Dan menariknya, saat lawan tahu kita tidak terdesak, posisi tawar kita justru meningkat.
4. Fokus pada Kepentingan, Bukan Posisi
Pernah dalam satu negosiasi, lawan bicara ngotot dengan satu angka. Tapi alih-alih langsung menyanggah, saya tanya alasan di balik angka itu. Ternyata, yang mereka cari bukan sekadar nilai nominal, tapi keamanan dan kepastian jangka panjang.
Dari situ saya bisa menawarkan skema alternatif yang tetap menguntungkan dua pihak. Pengalaman itu mengajarkan bahwa di balik setiap permintaan, selalu ada kepentingan yang bisa dijembatani, selama kita cukup sabar untuk mendengarkan dan memahami.
Baca Juga: 10 Cara Memulai Bisnis dari Nol, Anak Muda Wajib Tahu!
Teknik Negosiasi Bisnis
Teknik dalam negosiasi sebenarnya sangat beragam dan jujur saja tidak semuanya cocok untuk setiap situasi. Tapi bagi saya pribadi, teknik yang benar-benar berhasil bukanlah yang agresif atau manipulatif, melainkan yang tetap mempertahankan empati. Karena pada akhirnya, negosiasi yang baik adalah tentang membangun jembatan, bukan tembok. Berikut beberapa teknik negosiasi bisnis yang sering saya gunakan dan terbukti efektif:
1. Mirroring dan Labeling
Ini adalah teknik yang saya pelajari dari mantan negosiator FBI, Chris Voss. Mirroring berarti mengulang beberapa kata terakhir yang diucapkan lawan bicara, seperti cermin. Tujuannya adalah untuk menunjukkan bahwa kita mendengarkan dan ingin memahami lebih dalam.
Sementara labeling adalah memberi nama atau label pada emosi lawan bicara. Misalnya, saat seseorang terlihat ragu atau cemas, saya biasanya mengatakan, “Sepertinya Anda agak khawatir dengan skema pembayaran ini, ya?” Teknik ini sederhana, tapi efeknya luar biasa. Lawan bicara merasa didengar, dihargai, dan biasanya jadi lebih terbuka dalam menyampaikan alasan sebenarnya di balik sikap mereka.
2. Anchor Tinggi, Lalu Turun
Dalam negosiasi harga, saya sering memulai dengan angka yang lebih tinggi dari target ideal saya. Ini disebut anchoring. Misalnya, kalau saya berharap mendapatkan harga Rp80 juta, saya bisa mulai dari Rp100 juta. Tapi tentu saja, saya tetap fleksibel dan tidak kaku.
Saya perlahan turunkan angka dengan argumen yang masuk akal dan bukan sekadar gertakan. Namun penting untuk dicatat bahwa teknik ini harus dilakukan dengan elegan. Jangan sampai kita terkesan licik atau memaksakan kehendak. Karena sekali saja lawan bicara merasa dimanipulasi, rasa percaya yang sudah dibangun bisa runtuh seketika.
3. Tanyakan “Bagaimana Menurut Anda?”
Kalimat ini terdengar sederhana, tapi sangat ampuh untuk membuka percakapan yang buntu. Daripada menyudutkan atau memberi pernyataan keras, saya lebih suka melempar pertanyaan terbuka seperti, “Bagaimana menurut Anda kalau kita ubah skemanya seperti ini?” atau “Menurut Anda, opsi mana yang lebih masuk akal untuk situasi sekarang?”.
Pertanyaan semacam itu membuat lawan bicara merasa dilibatkan, bukan dipaksa. Mereka lebih cenderung merespons secara positif karena merasa diajak berpikir bersama, bukan dilawan.
Negosiasi Adalah Tentang Hubungan, Bukan Transaksi
Jika ada satu hal yang terus saya pegang dalam setiap proses negosiasi, itu adalah jaga hubungan, bahkan saat kesepakatan tidak tercapai. Karena dalam bisnis, Anda mungkin akan bertemu orang yang sama lagi di konteks yang berbeda.
Saya percaya, dengan menguasai strategi dan teknik negosiasi bisnis, kita tidak hanya lebih siap secara logika dan taktik, tapi juga bisa membawa ketenangan dalam setiap diskusi penting. Dan itu, menurut saya, adalah salah satu kekuatan penting dalam kepemimpinan.
Baca Juga: 7 Cara Memulai Bisnis yang Wajib Anda Perhatikan
Butuh Waktu untuk Merenung dan Mengatur Fokus?
Dalam dunia kerja yang serba cepat, terutama saat menghadapi tekanan negosiasi penting, pikiran bisa dengan mudah terpecah. Negosiasi bukan hanya tentang strategi atau argumen yang kuat, tapi juga tentang kestabilan emosi dan kejernihan pikiran. Saat merasa jenuh, tertekan, atau kehilangan arah, terkadang yang paling dibutuhkan bukan solusi instan, melainkan jeda.
Memberi diri waktu untuk merenung bukan berarti menyerah, justru itu bentuk kepemimpinan atas diri sendiri. Luangkan waktu untuk menjauh sejenak dari hiruk-pikuk aktivitas, dan gunakan momen tersebut untuk mengatur ulang fokus serta menyegarkan perspektif.
Salah satu cara efektif untuk melakukannya adalah melalui aktivitas fisik yang memberi ruang bagi pikiran dan tubuh untuk bergerak bersama. Ikut serta dalam event lari, berjalan santai di alam terbuka, atau bahkan melibatkan diri dalam kegiatan sosial yang positif bisa menjadi jalan untuk kembali terhubung dengan diri sendiri.
Bukan hanya memperbaiki fokus, kegiatan seperti ini juga terbukti meningkatkan kualitas hidup secara menyeluruh, baik secara fisik, mental, maupun emosional. Jangan ragu untuk berhenti sejenak. Karena terkadang, kemajuan terbesar justru dimulai dari langkah mundur yang disengaja.
